怎样做地摊市场调研？案例说明

深圳地摊网小吴

提问：
我是在东莞土生土长的一名己婚80后。从没有出过其它地方。我是在户籍地的管理区内做流动人口管理工作的。一直在原单位工作五年了，最近升了做组长。但还是合同工。收入在2000元左右，但单位工作有单位工作的苦，我看不惯单位里的黑暗，工作能力与待遇不成正比，工作是你做的，福利是人享的。再加上老婆在家带小孩待业中。这种情况根本就不足以支持家庭开支。之前也试过几次创业但都以失败告终。最近看了赵老师的BOLO后使我创业的心更得到确认。故此我想籍由本邮件得以赵老师的指点。
　　我所在的镇区离虎门和深圳的路程都是不到一小时路程，是东莞与深圳的结合部。流动人口约为60万左右。整个镇约有20个楼盘。有沃尔玛、老爷车、老人头、361、阿迪、苹果、耐克等等大型连锁店和超市多间。还算是个比较发达的地区。工厂里车间工人的工资在1200~1800元左右，写字楼里文职工资在1400~2500元左右，低、中、高管层在2500~6、7万元不等。但我感觉人均整体消费能力并不太高，我从地摊街上了解到卖的东西价格也不高都是在5~50元左右。
　　我是这样计划的，在过完年后为老婆在工厂里找个工作，同时我兼职投入1万元左右，在镇区的地摊街上摆地摊，主要以卖时尚女装或韩版童装如B2W2这种款式的童装为主，我想在两者中专供一种，但是目前我不知道童装的货源，我去过虎门和深圳的批发市场感觉款式不多。
　　也没有合心意的，不知道赵老师能否指点一二，我想总体上是以60~80元开价为主，让砍至45~65元成交这个利润范围，所以我的货源应该是在15~35元这个幅度，不知赵老师你认为如何？我的总体计划是边晚上摆地摊上拿点经验，边累积点资本，然后扩大开店面专营五六个二、三线品牌的童装或女装，最后辞去我现有的工作，因为我感觉我现有的工作并没有发展空间，毕竟腰杆子不够人家挺，所以我很多年前就有了很多创业的想法了。
　　不知赵老师对我的产品定向以及计划能否给出指点？这将对我有莫大的帮助。如果可以的话希望赵老师能提供一些资料。如童装货源地、相关专业字识的书籍等等。看了看钟都己经是下半夜了，近一年我一直在研究这事搞到三更半夜。我还在想过完年后跑多几次虎门与深圳、地摊等，做些研究再开始摆地摊。　　


回答：

　　对于你的情况我已经有了大概的了解，但是在你对市场的分析中却听的不是很明白，首先说说我的两个看法，第一、你所在地的客户人群收入根据低、中、高的不同2500元-6万元之间，第二、你所在地的地摊产品售价在5-50元之间 ，问题出来了。
　　2500元跟6万的月收入相差了24倍，这个客户分析面就广的没边了，我不否认你的分析数据，不管是在东莞还是任何地方，收入水平的差距远远在24倍以上，可是我想问的是你摆的是地摊。
　　而不是在东莞的高级服装市场做档口，所以月收入6万的客户群是不是可以不考虑呢？第二个问题是地摊售价5-50元，我的疑问是5元-50元的售价都是服装吗？我的猜想是售价5元左右的绝不是服装而是其他的小饰品或杂物，当然也可能是袜子或手套类的小件商品，所以在考察市场上你的地摊考察面也太广。
　　创业中每个人都是新手，但却要记住不要好高骛远，做市场考察应该把时间和精力放在自己专做和完全需要了解的地方，而不是拿出一系列的数据来表现对市场的了解，这是在害自己。因为在分析客户和市场上你选择了错误的道路，结果只会越做越没方向，你的地摊服装不管是卖童装还是韩版女装，针对的客户群应该局限在月收入在3000元以下的外来职工或本地收入较低的人群，而地摊的售价应该保持在30元-80元之间，所以月收入6万和地摊上买5元的市场就不必放在你的考察范围内了。
　　对于邮件中你提到的韩版女装和童装的选择，说说我的看法，供你参考。地摊的市场有多大？可以说是无限大，为什么呢？因为贫富差距大的原因，造就了超过85%以上的普通收入者与10%的中等收入者和5%的高收入者的现状，而地摊因为物美价廉，省去了房租和中间商的成本，更是能得到中的等收入者的青睐。而且自青年到老年，男女、职业、消费习惯等都对地摊销售情有独钟。所以地摊的市场虽然利小，但销量却非常不错。
　　先说说童装的选择，因为你所在的地址是乡镇，而由于东莞外来打工人口较多，所以可以基本上排除地摊卖童装肯定没销量的说法，随着生活水平的提高，人类对于后一代的重视也随之提高，而对于下一代的服装、食品、玩具等来说，父母更关注的是安全和健康，地摊的优势就只有便宜，对于售后服务、安全性、健康性来说就没有任何保障，所以在童装的销量上肯定会对客户造成影响，客户宁愿多花几十元也愿意到实体档口中买同样质量却不同价格的服装，这就是客户的心理，所以你需要了解当地的客户中，这些父母都是怎样的消费习惯和收入。
　　是否愿意在地摊上购买童装，童装的利润空间还是非常大的，但是要注意童装的款式和大小在进货上需要加大小心，0-1岁的童装基本上要保证最少化，处于对婴儿皮肤的保护，收入较低的父母宁愿去服装店购买或自己做也不会买地摊的衣服，而且这个周期的婴儿增高速度非常快，基本上一月一个变化，所以会造成库存积压，而对于1-3岁的童装来说，也需要注重进货的批量，最好把童装的客户群定位在5-15岁之间，这样可以优先避免服装积压，并且对于这个年龄段的童装，父母也能接受从地摊购买的行为。
　　童装的讲究会比较多，所以在选择童装销售上一定要小心慎重，广州的童装批发市场主要集中在中山八路、白云区、沙河等地，而东莞则一般在黄河、富民，也就是虎门一代，如果可以的话能在县级的市场找到童装的生产商就最好不过了，现在很多县都有生产童装的产品，而且有些地方已经形成了规模，如果你能花点时间直接去童装厂找货源也是不错的选择，当然前期以你摆地摊来说，拿货的数量太少，订单太小会很难引起厂家的重视。
　　对于韩版女装来说，基本是是没有太大的问题。其实对于乡镇或外来打工者集中地，18-25岁的女工会比较集中，很多生产水平较差的子女会在读完中学或高中后就直接外出打工，但爱美是女人的天性，而那些高档的服装商城又让人望而却步，地摊和一些步行街的服装店就成了不二的选择。所以如果能在合适的夜市或步行街找到地摊的摆放地，还是非常有钱途的。报价60-80元 ，成交价在35-50元，进货价15-20元，对于你的这个分析易发传真表示认可，地摊应该给客户保留一定的还价余地，而且把握的利润空间也正常，后期的发展开实体店计划也非常不错。
　　现在你要做的是以下几点
　　1.确定摆摊的地址；
　　2.确定选择童装或女装；
　　3.确定前期的投资，合理运用创业资金。10000元的资金不应该前期全部铺货，记住前期的铺货一定要小批量，基本上保持在500-1200元就已经可以了。通过前期的试销来确定市场方向和选择服装类别。
　　4.在没有确定摆摊或开店的路线前，请尽可能的先不要辞职。因为你的工作和摆摊完全不重合，所以最好两步同。
　　5.业余时间实地考察服装批发市场，也可在阿里巴巴网上批发市场做筛选，只有实战才知道服装批发的水有多深。
　　6.多与已经在摆地摊的摊主交流经验，多学、多看、多想、多听、多跑。
　　暂时说这么多，希望能对你有所感悟。其实摆地摊虽然简单但并不简单，里边的门路也很深。我知道的摆摊人中，有些月收入5000以上基本上不成问题。他们不仅在货源和选址上有独到的见解，更是对客户的销售技巧有很深入的了解。