摆地摊卖蚊香怎样才能吸引顾客？

admin · 发表于 2017-6-16 11:46:35

摆地摊也是创业，看着那些被众人围住的地摊，请你不要认为这里有多么神秘，其实它就是顺应了顾客购买产品的一个心理流程，下面我们就借此案例来分析一下。
这种摆地摊经验可以叫做“攻心术”，主要有五步：

　　卖蚊香的“诡计”

　　上午十点左右，市场的人逐渐多了起来，小韦戴了个鸭嘴帽，戴上麦克风：“来来来，开始免费发礼品了！”

　　“大叔，来免费送你一包洗发水，这洗发水电视台放过广告，各大商场大门口贴过海报，丝柔洗发水，不拿一包洗洗都有点后悔，价值5毛钱，免费送你心里感觉就是非常甜”。

　　场面开始火爆，二十几人开始往不到四平方米的场地聚集，伸手的，围观看热闹的都有。

　　“大家不要急，都有的。来拿着。”小韦说，“先发十份，拿到的先不要走，我现在就是你的好朋友，后面还有更大的礼品要送，今天割肉放血也不会喊痛。”

　　“我今天是来卖蚊香的，你过来看一看，不会成为傻蛋，这质量好不好，保你拍手叫好。”小韦激情四溢地说，“大叔你知道，我左手拿的这2盒在市场上要卖6块，我今天送你，说明我很爽快。我右手拿的这4盒市场要卖12块，我今天要你买，只要10块，你可不能说我坏。”

　　“来，大叔，你动作最快，买4送2只要10块。你好说，我再送你一盘，你也不要嫌多。”小韦继续说：“家中蚊子早晚叫，点上这盘梅花蚊香，你就让它在地上跳，如果蚊子在地上跳累了，又飞起来叫，明儿这10块钱我一分不要。”

　　起哄！抢购！越来越热闹。结果，小韦一天赚了500多元。回头看看整个销售过程中，有什么“诡计”，你猜猜看？
　揭秘心理流程

　　也许你正在反复看那些行话或暗语，其实没必要对这些行话去做深入理解。最关键的你要知道，所有的生意都离不开顾客购买产品时的心理流程：

　　第一步：一定要有耳目一新，强烈震撼的吸引力。

　　你可以想像一下，你现在身上及家中，哪一个商品不是跟吸引力有关？你看卖蚊香的小韦是怎么做的？

　　“来来来，开始免费发礼品了！”“大叔，来免费送你一包洗发水，这洗发水电视台放过广告……”这就是吸引力。

　　吸引人过来，就是现在开网店说的流量问题，万变不离其宗，只要是生意，在哪卖都要解决这个问题。

　　第二步：一定要让顾客对产品或产品相关联的活动产生浓厚兴趣，产生发自内心的开心。

　　当你打一个网页，界面突然跳出一个美女，让人心动，可是点击一看，里面是个卖狗食的网店。让人多扫兴。所以有吸引力的同时，你的产品及相关活动必须做到吻合的连接。你再看小韦卖蚊香的案例，他是怎样让顾客产生持续兴趣的。

　　“大家不要急，都有的，来拿着。”“先发十份，拿到的先不要走……”

　　小韦这么一说目的是，让没有围过来看热闹的人继续过来，同时也是让拿到的人别走，后面还有惊喜。

　　第三步：你的人品和你的产品一定要让顾客信任。

　　人品也好，产品本身也好，你至少要有一项让顾客信任。一般来说，价钱低的只需建立产品信任就可以，价钱高的，非得建立人品信任不可，当然两者结合是最强大的。

　　你只有让顾客高兴了，有兴趣了，他才会继续看。你要插入与产品有关的故事情节，展示产品。其中包括产品的特点、卖法、价值价格对比、社会认同、权威性……你看小韦卖蚊香案例中，用到了什么？

　　第四步：一定要刺激顾客的“贪欲”。

　　贪婪与欲望是双胞胎，只不过贪婪出生快那么几分钟。只要贪婪的念头一有，那么欲望的火花就会迅速蔓延。怎么做？

　　产品都说的“天花乱坠”了，表演都“引人入胜”了，顾客对你都“神魂颠倒”了，此时你应该“趁热打铁”说：“来，大叔，你动作最快，买4送2只要10块，你好说，我再送你一盘，你也不要嫌多。”

　　明确的告诉顾客，我这产品是值得你购买的。小韦就用了赠品（另送一盘）、承诺（无效退款），去刺激顾客的贪欲。

　　第五步：一定要催促顾客现在就购买。

　　要想产生实际交易，必须催促你的顾客。但很多人在这个节骨眼上断电，导致顾客明明已经对产品100%认可，理智完全丧失，购买冲动占据上风，却拿着钱左顾右盼，不去担当第一购买人。

　　在这紧急关头的你怎么办？找出最容易出手的那个点进行突破：“10块钱，蚊子死一年。你去超市，商店买就要多花8块钱。1盒、2盒、3盒、4盒、5盒、6盒，拿去！下一位，再下一位！”说这话的时候一定要边说边往袋子里装产品，只要你递到他手里，他就舍不得放下了，交钱就会顺理成章。这就是催促顾客的作用。
摆地摊经验总结，有三点要掌握好：

一：流动摊怎么流动

　　流动摊位最关键的环节就是今天去什么地方摆，明天去什么地方摆？首先你要踩点，将城市里的市场全部寻访，重点放在城区的农贸市场，记录人气旺的地点，之后进行一轮一轮的循环。但有个问题，流动摊位都是谁去的早谁就摆，万一你今天来晚了怎么办？这时你就到离你这个点最近的一个。还要提醒一下，摆摊有个规矩，那就是这个摊位虽然不是他的，但是他放一块布在这个地方，你就不能摆。如果你觉得某个位置好，想转天接着卖，那么你也可以放点什么在地上，懂规矩都知道这里有人要摆的。

二：怎样做到人山人海

　　流动摊位主要以卖吼货为主，但也有卖讲价货的（吼货、讲价货、推广货解释见后文链接）。吼货的生意在地摊里面是最有人气的一种，但也是利润比较薄的一种，但做好了可以日进上千元。因为你可以做到整天都围着人买。一元钱一样的东西，最多的一天可以卖2700元，人流超过3000人。吼货做好了不会低于年薪十万的金领。

三：摆摊时间、地点、产品怎么规划

　　地摊这门生意，不同的时间、不同的地点、不同的产品，对于盈利的影响很大。下面提供一些摆地摊经验参考。

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